Annie Duke to kontrowersyjna postać, ale nie zmienia to faktu, że jej pokerowa kariera była godna podziwu. Ponad 4 mln dolarów wygrane w turniejach live, a także bransoletka WSOP to wyniki, których nie można się wstydzić. Po tym, jak sześć lat temu wycofała się z pokera, znalazła swoje miejsce w świecie biznesu. Pomaga jej w tym właśnie poker, co opisuje w swojej książce.
– Co właściwie znaczy tytuł twojej książki „Thinking In Bets”?
– Motyw przewodni książki jest taki, że każda decyzja, jaką robimy, jest jak bet. Czym jest bet? To decyzja, z powodu której inwestujemy pewne ograniczone zasoby w niepewną przyszłość, opartą o nasze wierzenia. Niezależnie od naszej decyzji nie możemy zagwarantować jak potoczy się przyszłość, ponieważ każda decyzja może mieć różne scenariusze. Twoim zadaniem jako osoby podejmującej decyzje jest powiedzieć „Mam te ograniczone zasoby i chcę zmaksymalizować prawdopodobieństwo, że podjęta przeze mnie decyzja będzie najlepsza.” Na tym właśnie polega betowanie.
– Jakie są zalety myślenia w taki sposób?
– Myślenie w kontekście betów sprawia, że uświadamiasz sobie, że w każdej decyzji jest ryzyko, ponieważ zawsze, gdy podejmujesz decyzję, jednocześnie rezygnujesz ze wszystkich innych możliwości. Twoje zasoby są ograniczone. Nie są to tylko pieniądze, ale też czas, szczęście, zdrowie. Zaczynasz dostrzegać niepewność wszystkich swoich decyzji, dzięki czemu szerzej otwiera ci się umysł i możesz podejmować coraz lepsze decyzje.
– Myślenie w tych kategoriach to sposób na życie, czy nadaje się tylko do określonych sytuacji?
– Spokojnie może to stać się życiową filozofią. Stawiając sobie duże, długoterminowe cele, tak naprawdę staramy się popchnąć samych siebie w kierunku konkretnej, ale niepewnej przyszłości. Nie mamy pewności, że ona nastąpi, ale dobre decyzje podejmowane w dążeniu do niej pomogą nam ją osiągnąć. Za mało ludzi potrafi myśleć w sposób, który pomoże im zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesu. Myślimy o szerokim planie, ale zakładamy, że wszystkie mniejsze decyzje nie mają takiego znaczenia.
Nie myśląc w kategoriach betów żyjemy w świecie, który jest o wiele bardziej czarnobiały, dobry i zły. Rzeczy dzieją się, ponieważ zrobiłeś coś wspaniale lub to czyjaś wina. A odpowiedź prawie zawsze leży gdzieś pośrodku. Rzadko kiedy coś jest wyraźnie dobre lub nie. Zrozumienie tego pomoże nam podejmować lepsze decyzje.
– W książce poświęcasz sporo miejsca tendencji ludzi do przypisywania dobrych wyników swoim umiejętnościom i wysiłkowi, jednocześnie zwalając winę za złe wyniki na pecha lub inne rzeczy, nad którymi nie mamy kontroli.
– To popularny nawyk, który jest niezwykle destrukcyjny dla procesu nauczania. Jeżeli uważasz, że wszystko, co robisz źle, jest kwestią pecha, to nie możesz wyciągnąć z tego jakiejkolwiek nauki. Z kolei traktując wszystkie dobre wyniki jako dobre decyzje będziesz chciał powtórzyć je w przyszłości, a często zdarza się, że zła decyzja z różnych powodów może prowadzić do dobrych rezultatów. Jeżeli jedziesz pijany samochodem do domu i wracasz bez wypadku, to nie znaczy, że podjąłeś dobrą decyzję i następnym razem możesz zrobić to samo. Dobrym sposobem na pozbycie się tego myślenia jest posiadanie wokół siebie ludzi, którzy nie będą pielęgnowali w tobie takiego zachowania. Gdy będziesz narzekał na pecha, oni powinni powiedzieć „jesteś pewien, że to była tylko kwestia pecha?”
– Podoba mi się pomysł, że przyglądanie się swoim zwycięstwom może być bardziej efektywne niż wyciąganie lekcji z porażek.
– Zamykając sprzedaż nie zadajemy sobie pytań o to, jak np. moglibyśmy poprawić swoje wyniki w przyszłości. Pytanie, jakie zawsze powinniśmy sobie zadawać, brzmi „Jak blisko byłem zerwania umowy?” Wiele razy można dobić targu nawet nie zbliżając się do granicy upadku transakcji. Nie jest to wcale idealne. Powinnam zbliżać się do tej granicy, a czasem nawet ją przekroczyć. Skąd inaczej mam wiedzieć ile mogę wycisnąć z klienta? Twoje zwycięstwa mogą okazać się niewielkie w porównaniu do tego, co naprawdę mogłeś osiągnąć, gdybyś nie bał się testować granic. Trzeba zastanawiać się nie tylko nad tym, co poszło dobrze, ale też nad tym co można było zrobić lepiej. Dzięki temu można zrozumieć, że chociaż wynik okazał się dobry, to nie znaczy, że proces podejmowania decyzji był idealny.
– Udało ci się odnieść sukces w zdominowanym przez mężczyzn świecie pokera. B2B może nie ma aż takiej przewagi mężczyzn, ale wciąż jest ich o wiele więcej. Co byś poradziła kobietom, które chcą osiągnąć sukces w B2B i innych zdominowanych przez mężczyzn obszarach?
– Gdy grałam w pokera, kobiety stanowiły ok. 3% uczestników turniejów. Nie gram od sześciu lat, ale wydaje mi się, że niewiele statystyki te się zmieniły. Nie można generalizować, ponieważ jest wielu wspaniałych mężczyzn, którzy odpowiednio traktują kobiety, ale sprzedaż jest takim polem, gdzie liczy się bezpośrednia rywalizacja, więc wielokrotnie znajdą się osoby, które kobiety traktują inaczej. To kategoria ludzi, którzy nie chcą przegrać z kobietami, którzy nie szanują ich umiejętności i nie uważają, że kobieta może być tak samo mądra i odważna.
W takich sytuacjach zawsze powtarzam kobietom, żeby myślały o swoim celu. Błędem, który często popełniamy, jest to, że chcemy, żeby druga osoba nie myślała o nas źle. Obie płci myślą w ten sposób, ale dla kobiet ma to większe znaczenie. Może to być nieproduktywne. W pokerze było to dla mnie dobre, ponieważ rywale nie doceniali moich umiejętności, co pozwalało mi wygrywać więcej pieniędzy. Bali się też przegrać z kobietą, co też było dla mnie dobre. Nie przyjaźniliśmy się przy stole czy poza nim, ale to nie było moim celem. Grałam, żeby wygrywać pieniądze, a nie zdobywać przyjaciół. Gdy ktoś traktuje nas bez szacunku, naturalną reakcją są negatywne emocje. Jeżeli przestawimy swoją uwagę na nasz cel i pomyślimy o tym, jak pogląd tego człowieka na nas może nam pomóc, to wtedy inaczej zaczniemy postrzegać świat. Nie możemy zmienić tej osoby, ale możemy zmienić to, jak sami ją postrzegamy.
– Pozostając przy celach: sporo napisałaś o dwóch konceptach. Backcasting to wyobrażanie sobie osiągnięcia dużego celu, a następnie „przypominanie” sobie w jaki sposób osiągnęło się ten cel. Premoterms działa podobnie, ale wyobrażamy sobie negatywny rezultat, żeby zorientować się co mogło pójść nie tak. Twierdzisz, że premoterms są bardziej skuteczne. Czy ma to związek z tym, że porażki dwa razy bardziej bolą niż zwycięstwa cieszą?
– W obu przypadkach wizualizowanie sobie końcowego wyniku jest ważne, ponieważ mając go rzucamy długi cień na nasz proces decyzyjny. Ciężko jest patrzeć na drogę bez jej końca. Dopinając sprzedaż sukces pozwoli nam dojrzeć, czy przyjęliśmy dobrą strategię. Porażka pozwoli nam spojrzeć na to co zrobiliśmy źle. Jakość naszych decyzji nie zależy od wyniku.
Oba koncepty pozwalają nam we właściwy sposób myśleć o podejmowanych decyzjach na długo zanim dojdziemy do końca. Powiedzmy, że twoim celem jest zwiększyć sprzedaż o 5% każdego roku przez kolejne trzy lata. Używając backcastingu wyobrażasz sobie, że udało się to zrobić, a potem starasz się ustalić co pomogło w tym. To dobra rzecz, ale i tak często to robimy, ponieważ obmyślając strategię musimy zakładać pozytywne scenariusze.
Rzadko jednak myślimy o tym, co złego może się stać po drodze. Nie lubimy myśleć o porażkach. Czujemy się wtedy jak sceptycy i to w złym tego słowa znaczeniu. Jednak jeżeli wyobrazimy sobie, że nasz plan zwiększenia sprzedaży legł w gruzach i poprosimy każdego pracownika, by wypisał pięć rzeczy, które jego zdaniem mogły do tego doprowadzić, to możemy dostać kilka bardzo interesujących rzeczy do wzięcia pod uwagę. Powiedzmy, że masz w zespole osiągającą znakomite wyniki Kristine, ale co się stanie, jeżeli Kristine odejdzie z pracy? Takich rzeczy nie zakłada się w planie strategicznym.
Dzięki tej metodzie możemy dostrzec gdzie są nasze słabe punkty. Możemy np. pomyśleć o odejściu Kristine. Jak zatrzymać ją w pracy? Jak sprawić, że cały zespół nie będzie polegał tylko na niej? W ten sposób możemy przewidywać lepiej, niż robi to konkurencja. To droga do sukcesu. Wyobrażając sobie wszystko, co może pójść nie tak, stąpamy po polu minowym i zaznaczamy gdzie te miny są, żeby w prawdziwej sytuacji móc je ominąć lub być gotowym, gdy w którąś jednak wdepniemy.
Sześć prostych sposobów, by lepiej grać na turnie
